【销售总监】人人有本“销售秘籍”

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    人人有本“销售秘籍”

与技术总监常常被贴上“黑框眼镜、啤酒瓶底镜片、开口就是晦涩难懂的术语”一样，销售总监们也有自己的标签：“西装革履，口若悬河”。与往届“挑战杯”几乎所有创业项目都未进入实际销售阶段不同，本届“挑战杯”赛场上，多了30余个“已创业”团队，而这些团队不约而同地都将自己的销售总监带到了比赛现场。

比赛间隙，销售总监们四处派发名片，互留联系电话。同时，这些早已具有艰辛营销经验的销售总监向记者透露了各自的“销售秘籍”。

必备法宝：厚脸皮+会说话

福建明德农业发展有限公司销售总监、福建农林大学车辆工程专业大三学生林海波是团队内公认的“厚脸皮”，他会带着几个销售员一道，一人手里拎一包蔬菜，一大早就跑去没有任何熟人的农贸批发市场推销产品。

每天卖15公斤豌豆苗到酒店、15公斤豌豆苗到5个农贸市场、0.8吨豆芽到蔬菜批发市场——林总监的销售业绩在成熟的农业企业听来似乎不咋地，但对于一个由清一色大学生成立、开办一年左右的公司来说算是大买卖了。

“我们的产品质量好、价格低，一般只要厚着脸皮去推销，哪怕人家当面没有表态，过两天也会打电话来要货的。”小林说，“厚脸皮”是销售人员的必备法宝。

与小林的农产品销售不同，notemate教学辅助系统项目的销售总监、清华大学学生朱俊林的营销对象要高端很多，一般为高校教学主管部门和社会上的培训机构。

小朱说起话来算是“口若悬河”了，介绍起notemate系统来也头头是道，言语间，很难让人找到间隙插话。即便如此，小朱也不能确保自己的推销铁定能吸引客户。

“最开始我一找到对方经理，就不停地说、不停地介绍，效果非常不理想。”小朱说，经历过数次失败，他发现营销的关键除了“厚脸皮”外还要“会说话”，“从哪个点切入进去说很关键”。

小朱的窍门是，从客户的“最痛处”开始说起，“我知道你的困难在哪里，我知道你成本居高不下很难受，我就从这个地方开始说起，有什么好办法能帮你降低成本、解决困难，然后我再谈我的产品能怎样帮到你。”

推广策略：先做“名气”，再谈盈利

潮州蓝海动漫艺术设计中心技术总监、韩山师院学生高淦在答辩会上表现得成熟老到、胸有成竹，她的公司已经为8家企业提供包年服务，拥有雇员76人，其中全职非在校学生22人，其余均为在校学生。

从事技术管理的同时，企业创始人高淦还有一项重要工作——市场开拓。她告诉记者，公司76人团队中，真正跑销售的其实只有3个人，“前期我们‘名气’做得响，很多订单都是别人找上门来的”。

高淦提供了一个从“亏本赚吆喝”起家的盈利模式，“最开始帮本地电视台做‘卡通潮剧’的公益短片，最多只能收回成本而已。”因为是大学生创业，蓝海动漫受到了近200家媒体的关注和报道，其业务也由最初的一家电视台，做到粤东地区的8家电视台，“公益片底下都会打上我们的logo”。

　　一些能够展示企业的机会，哪怕要倒贴钱，高淦也绝不放过。比如给国际潮青联合会做宣传片，比如上传短片到优酷、土豆等知名视频网站，“潮青联合会上，李嘉诚、马化腾都会来，一定要上。这是展示自己的好机会”。